En seguros, decimos que el “mercado está blando” cuando no hay percepción del riesgo.
Cuando la gente considera que no necesita un producto de seguro porque tiene la sensación de que ese suceso no le va a pasar.
Un esquimal no tiene percepción de riesgo de incendio, porque considera muy improbable que su iglú se vaya a quemar. Lo que no tiene en cuenta el esquimal es que, quizás, muy probablemente, su iglú no se queme, pero sí se puede originar un incendio que haga desaparecer todas sus pertenencias.
Se avecinan tiempos revueltos, donde todo ó nada puede pasar. Por eso creemos que es bueno recordar las utilidades de nuestros productos, porque lo dicho, todo ó nada puede pasar.
¿Para qué sirven los seguros de protección de impagos o seguros de crédito?
- Para conocer la solvencia de los clientes antes de venderles.- Porque vender, por vender, si no se sabe si se va a cobrar, es un esfuerzo baldío y nos lleva a realizar una inversión de tiempo y dinero que se podría
evitar conociendo donde nos vamos a meter.
Conocer la solvencia nos permite dirigir nuestros esfuerzos hacia los negocios que realmente nos interesan. - Para conocer las incidencias de tus clientes.- La vida de una empresa puede ser más o menos larga, según las circunstancias que la rodean.
Si te avisan de que una empresa está teniendo problemas de pagos, evidentemente tomaras las decisiones adecuadas respecto a tu relación con ellos y controlarás mejor tus derechos frente a tu cliente. - Para tomar decisiones respecto a la peligrosidad de nuestros clientes.-
¿Todos los clientes, son rentables?
No todos, desde luego… Piensa en el esfuerzo de ventas, de marketing, de logística, de financiero, para que luego te llegue un cliente con problemas que te genere problemas y además se “coma” tu margen de beneficio. - Para discriminar clientes.- Tú elijes el saneamiento de tu cartera, una venta no termina hasta que se cobra, quizás no te interese vender a todo el mundo.
- Para conseguir financiación bancaria.- No te pueden dar las mismas condiciones en productos financieros (préstamos, créditos, líneas de descuento…etc.) Si cuentas con un seguro que garantice tus ventas, que si no lo tienes. Evidentemente es una garantía frente al banco.
- Para recuperar liquidez en caso de que se produzca un impago.- En ventas nos pueden meter “muchos goles”. Depende de tu músculo financiero el poder recuperarte de los impagos (importante, la cantidad y el importe).
¿Cuántas empresas han desaparecido como consecuencia de uno ó varios impagos importantes?
Cada uno tiene su percepción del riesgo, y el mercado arrastra percepciones, pero es clave conocer las utilidades de las cosas y reflexionar sobre ellas, porque quizás tengan más utilidades para ti de las que pensabas.
Si el esquimal hubiese percibido el riesgo de que se le quemen sus cosas, ¿ habría contratado un seguro?
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